ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Γίνεται τόση κουβέντα τελευταία περί διαπραγμάτευσης που έχει κανείς την αίσθηση πως αποτελεί μια βιωματική πραγματικότητα ώστε όλοι να κατανοούμε απόλυτα τις διαστάσεις της. Εν τούτοις για τις εμπειρίες, τις συνήθειες και τις αντιλήψεις της κοινωνίας μας η διαπραγμάτευση δεν είναι οικείος όρος η πρακτική. Διδάσκοντας τελευταία σε πανεπιστήμια του εξωτερικού και σε στελέχη επιχειρήσεων τεχνικές επικοινωνίας και μεθόδους επαγγελματικής αυτοβελτίωσης έχω διαπιστώσει πως η διαπραγμάτευση είναι έννοια πολύ διαφορετική από αυτή που όλοι αρχικά θεωρούν. Συγχέεται σχεδόν πάντοτε με την αντιπαράθεση και την σύγκρουση. Δεν υπάρχει περίπτωση σε μια διαπραγμάτευση κάποιος να μπεί περιμένοντας να συντρίψει η να πάρει τα πάντα από τον συνομιλητή του.

Σε μια διαπραγμάτευση οφείλεις να είσαι έτοιμος να κερδίσεις αλλά και να δώσεις. Το ζήτημα είναι να πάρεις αυτό που θεωρείς απόλυτα σημαντικό, και να δώσεις εκείνο που φαίνεται αρκετά ουσιαστικό για τον συνομιλητή σου αλλά όχι τόσο ζωτικής σημασίας για εσένα. Μετά από μιά διαπραγμάτευση ουδείς θριαμβολογεί. Ομιλούν απλά όλοι για πρόοδο και αποφυγή χειρότερων εξελίξεων. Δεν πρόκειται να αποχωρήσεις ανέγγιχτος από μιά σοβαρή διαπραγμάτευση. Πρέπει όμως να έχεις κερδίσει σημεία που ευνοούν την προοπτική σου και διευκολύνουν μελλοντικές σου κινήσεις. Είναι λάθος πριν ξεκινήσεις να διαπραγματεύεσαι να αφιονίζεις τους δικούς σου ώστε να περιμένουν θριάμβους. Θα καταλήξουν εναντίον σου ξεσπώντας την οργή τους για τις γκρεμισμένες τους προσδοκίες.

Η σύγκρουση είναι μια εντελώς διαφορετική διαδικασία. Στην διαπραγμάτευση δεν θέλεις να χάσεις αυτά που έχεις. Τουλάχιστον όχι τίποτα σημαντικό. Στην αντιπαράθεση επιδιώκεις να εκμηδενίσεις τον αντίπαλό σου. Διακινδυνεύοντας όμως και ζωτικά δικά σου κεκτημένα. Μπορείς να θριαμβεύσεις, κερδίζοντας κατά κράτος τον αντίπαλο. Μπορείς όμως και να χάσεις, αποχωρώντας συντριμμένος. Στην διαπραγμάτευση δεν ρισκάρεις ζωτικά σου συμφέροντα. Στην σύγκρουση διακινδυνεύεις σχεδόν τα πάντα και περιμένεις, αν δεν πετύχεις, τον αναπόφευκτο μπορεί και εξοντωτικό λογαριασμό. Στην αντιπαράθεση ενθουσιάζονται οι οπαδοί. Θα αντιμετωπίσουν όμως τραγωδίες, αν δεν έχεις τα μέσα να επιβάλεις οριστικά κι αδιαμφισβήτητα τις απόψεις σου.

Οι συνετοί και σχετικά αδύναμοι διαπραγματεύονται. Κι αποκτούν δεξιότητες που τους δίνουν επιτυχίες. Οι παρορμητικοί αλλά και οι πανίσχυροι συγκρούονται. Κερδίζουν αν έχουν ισχύ, αλλά προσωρινά. Η άλλη πλευρά θα τους περιμένει πάντα στην γωνία. Για την αναπόφευκτη ρεβάνς. Αν δεν έχουν δύναμη καταστρέφονται. Και τα ρίχνουν σε σκοτεινές δυνάμεις, σε συμφέροντα ακόμα και σε συνωμοσίες του σύμπαντος. Η ζημιά όμως γίνεται. Η αγωνία και η δυσπραγία είναι άγνωστο για πόσο θα κρατήσει. Συχνά, αυτό που χάνεται δεν αποκτάται ξανά ποτέ…

Διαπραγματεύεσαι με μέθοδο και υπομονή. Για να βελτιώσεις την θέση σου. Γνωρίζοντας πως θα υποχρεωθείς και σε υποχωρήσεις. Συγκρούεσαι μοναχά όταν είσαι βέβαιος πως έχεις όλα τα ατού. Και δεν διακινδυνεύεις καταστροφή. Η σύγκρουση επιβάλλεται να γίνει σε τόπο και χρόνο, σε γενικές συνθήκες δηλ, που έχεις διαλέξει εσύ. Ώστε να ελέγχεις τις περισσότερες παραμέτρους. Διαφορετικά, μπορεί να καταστραφείς τελειωτικά, Με ανυπολόγιστες συνέπειες.

Διαπραγματεύεσαι ξεκινώντας με αιτήματα πολύ υψηλότερα από αυτά που σε ενδιαφέρουν. Ώστε υποχωρώντας να εξασφαλίσεις περίπου αυτά στα οποία στοχεύεις. Και ο αντίπαλός σου όμως θα ξεκινήσει λογικά με παρόμοια τακτική. Αυτό που κρίνει την επιτυχία από την τελική αποτυχία είναι να διακρίνεις τα πραγματικά όρια του συνομιλητή σου. Εχοντας μελετήσει και με σωστή πληροφόρηση. Τι πραγματικά τον ενδιαφέρει και με τι θα φύγει σχετικά ευχαριστημένος. Επιμένεις λοιπόν με σθένος πάνω σε αυτά από τα οποία δεν μπορεί να κάνει πίσω. Που είναι αδύνατον να τα δεχθεί. Μπλοφάρεις πως αυτά είναι για σένα το πάν. Την κρίσιμη στιγμή κάνεις μια μικρή υποχώρηση. Που γι αυτόν όμως γνωρίζεις πως δεν είναι αρκετή. Εκεί επάνω επιμένεις. Με σθένος. Επιμένεις πως δεν μπορείς να κάνεις άλλη υποχώρηση. Όταν τελικά τα πράγματα φθάνουν στα άκρα δέχεσαι κάποια από τα αιτήματά του. Που βρίσκονται ακριβώς επάνω σε αυτά που από την αρχή ήθελες να εξασφαλίσεις.

Ανάλογα με τις πληροφορίες που διαθέτεις για τις διαθέσεις η τις ανάγκες του συνομιλητή σου μπορείς έτσι να πετύχεις πολλά η έστω να χάσεις (γιατί κι’ αυτός θα χρησιμοποιήσει παρόμοια τακτική) ελάχιστα. Η διαπραγμάτευση είναι μια μέθοδος επιτυχίας για όλους όσους μετέχουν σε αυτή. Φτάνει να μην βασίζεται σε χίμαιρες και υπερβολικές προσδοκίες.

Με βάση αυτά, ο καθένας καταλαβαίνει τις δυσκολίες συνεννοήσεων που στηρίζονται σε απολυτότητες και απόψεις ολοκληρωτικής επικράτησης. Η κυβέρνηση δείχνει θάρρος στην προσπάθειά της. Χρειάζεται όμως την στήριξη όλων στον στόχο εξασφάλισης του καλύτερου δυνατού αποτελέσματος. Οι υπερβολές είναι πάντα κακός σύμβουλος. Και οι προσδοκίες για επίτευξη των πάντων δυσκολεύουν τους χειρισμούς.